Una de las dudas más importantes que puedes tener al empezar en el mundo de la consultoría como freelance es cómo poner precio a tus servicios y, sobretodo, cómo calcular el precio de la hora de consultoría. En los inicios esa es la gran pregunta, ¿cuánto gana un consultor? ¿cuál es el precio adecuado por tus servicios?

Ya verás que no hay una respuesta única ni sencilla a esa pregunta. De hecho cuesta encontrar información fiable acerca de cuánto gana de media un consultor independiente. Para empezar hay muchas disciplinas dentro de la consultoría y, por supuesto, cada una tiene sus propias dinámicas, oferta y demanda.

La peor estrategia que puedes seguir con tus precios

Tal vez te estés planteando trabajar como un animal, descansar lo mínimo y empezar con precios bajos.
Es lícito que lo pienses, especialmente si no tienes clientes y ahora te parece la mejor idea para entrar en el mercado.

¿Me parece mal trabajar como un animal y cobrar poco? En absoluto, adelante.

Lo único es que yo prefiero poner un poco más de cabeza.

Si haces eso no creas que luego va a ser más sencillo subir precios, al contrario. Entrarás en una dinámica en la que tú mismo acabarás creyendo que eso es lo normal.

Céntrate en ser más productivo aumentando el valor que entregas, no trabajando más horas. Tu salud y tu vida social te lo agradecerán. Si no sabes cómo aumentar tu productividad, reducir el estrés y mejorar tus resultados tengo un curso que te puede ser de ayuda: https://escuela.agustilopez.com/resetea-tu-productividad/. Échale un vistazo y me lo agradecerás.

Precios mínimos y precios ideales

Saber cuánto debes cobrar por tu trabajo no es tarea fácil cuando estás empezando. Si ese es tu caso posiblemente ya tengas alguna referencia del mercado o de otros compañeros de profesión. Sin embargo ya verás que con el tiempo irás aprendiendo nuevas fórmulas de generación de ingresos y cada vez tendrás más información acerca de los precios de mercado.

En este artículo vamos a ver cómo puedes calcular tu precio mínimo por hora de trabajo y todos los elementos que debes tener en cuenta. Además he incluido una plantilla de cálculo para que puedas aplicar tus propias circunstancias y definitivamente tengas una referencia útil para empezar.

Ojo. Este precio no es necesariamente el que tú le des a tus clientes. Es el precio mínimo a partir del cual tus servicios son rentables y no estás cobrando por debajo de tus costes mínimos. Los precios por hora de un profesional libre no se pueden comparar con lo que gana una persona que trabaja en una organización. Empezando porque no todas las horas son facturables y siguiendo por los costes que deberás asumir.

Así que una cosa es el precio ideal al que deberías cobrar por lo que haces y otra muy distinta es el precio mínimo que debes conocer para no andar metiendo la pata constantemente. Saber cómo calcular el precio de la hora de consultoría es el primer paso para posicionarte como profesional, no parecer un amateur y acercarte más al precio ideal por tus servicios.

Métodos de cálculo de los precios en consultoría

Seguro que tú también en algún momento has tenido dudas acerca del método de cálculo que debías seguir. O tal vez ha sido un cliente el que te ha hecho dudar de si el precio que habías fijado estaba o no en línea con el de tus competidores.

Nada extraño, acerca de la consultoría hay muchos mitos y leyendas. Es muy habitual, especialmente al principio, que tiendas a poner precios más bajos de lo normal simplemente porque no has tenido en cuenta todos los factores que influyen en el cálculo de tus honorarios. Y es que no es tan sencillo saber cuánto debes cobrar o cómo. Tal vez los precios de mercado te parezcan exagerados o injustificados. Pero no te precipites, presta atención a todo lo que deberás tener en cuenta antes de calcular el precio de la hora de consultoría.

Hay diferentes formas de fijar el precio por tus servicios, pero sobretodo destacan dos:

  1. Cobrar un precio cerrado por un proyecto.
    Es decir, tu cobrarás un importe fijo por desarrollar un determinado proyecto, con independencia de las horas que le dediques. En este caso deberás hacer una estimación de horas que vas a dedicar para tener una idea del esfuerzo que te supondrá el proyecto. Así que saber calcular cuánto tiempo necesitarás dedicar a ese cliente marcará tu rentabilidad.
    Una vez determinado el tiempo que vas a necesitar si conoces tu precio/hora ideal ya tienes una primera cifra del precio del proyecto. Aún así, la fijación del precio la puedes hacer en base al valor que vas a entregar al cliente. Esta opción sea la más rentable para ti, aunque con casi total seguridad será la más difícil de negociar.
    Sea como sea, deberás hacer un cálculo aunque sea estimado del tiempo que te llevará realizar el servicio. Al principio te resultará muy complicado pero con la experiencia te será cada vez más sencillo.
  2. Cobrar por horas de dedicación.
    Esta puede ser una muy buena opción para ti como consultor porque te garantiza poder llegar al nivel de excelencia que te propongas. Sin embargo, los proyectos de consultoría pueden contener muchas trampas y hacerse interminables por lo que, de nuevo, el cliente difícilmente lo aceptará a no ser que vuestra relación ya haya generado mucha confianza. En esta opción claramente deberás conocer cuál debe ser tu precio/hora mínimo.

Hay otras formas de fijar el precio por los servicios de consultoría como, por ejemplo, establecer un importe fijo más una comisión según resultados o cobrar una tarifa fija por las primeras etapas para luego cobrar por horas de dedicación según un precio establecido. O cobrar en forma de acciones del proyecto o…¡imaginación al poder! (para gustos, colores).

Tú debes escoger en cada caso cuál será el método ideal para que en la colaboración con el cliente ambas partes estéis cómodas.

Escojas la alternativa que escojas si quieres no tener sobresaltos debes tener una idea clara acerca de cuáles son tus costes y, por tanto, cuál es el precio por hora facturable que te acercará a los ingresos objetivo que te has marcado.

Determinar esa cifra, tu precio por hora mínimo, no es nada sencillo dado que hay un montón de factores que influyen en su cálculo.

Para empezar, solo una parte de tu trabajo es facturable a cliente. Buena parte de tu tiempo se irá en llamadas, seguimiento de los proyectos o preparación de propuestas. Eso por no hablar de desplazamientos o reuniones previas.

Cuando termines de leer este artículo vas a tener perfectamente claro cuánto cobrar como mínimo por hora y cómo evitar los errores más habituales que cometen muchos consultores cometen.

Además, te podrás descargar una plantilla de cálculo de tu precio por hora mínimo para facilitarte el trabajo.

¡Vamos allá!

Fíjate un sueldo.

Con sueldo quiero decir que definas tu cifra de ingresos una vez descontados todos los gastos, ¿cuánto quieres ganar anualmente? Obviamente no tendrás un salario convencional sino que tus ingresos serán tus ventas restando tus gastos. Por el momento solo es un objetivo, que lo consigas o no dependerá de tu capacidad para vender tus servicios, el precio al que lo hagas y los costes relacionados con tu actividad. Pero por lo menos es un punto por el que empezar a calcular el precio de tu hora de consultoría.

Como te digo eso no quiere decir nada, puede que lo superes o que no lo alcances. Lo más natural es que tus ingresos no sean totalmente estables y, por tanto, unos meses ingreses más que otros. La facturación definitiva que alcances dependerá de muchos factores, especialmente de los compromisos que hayas conseguido alcanzar con tus clientes y los hitos de los proyectos en los que participas.

Sin embargo un buen punto de partida es fijarte una idea de ingresos anuales y, por tanto, mensuales para así poder definir tu nivel de precios.

Si no sabes tampoco por dónde empezar y cuál sería un sueldo adecuado fíjate primero en los sueldos de las personas con las que vas a colaborar. Por lo general un consultor ayuda a sus clientes en una determinada área, trabajando a menudo codo a codo con su equipo proporcionando nuevas ideas, estrategias y metodología de trabajo. Eso ya te puede dar una idea del sueldo al que puedes aspirar en tu ámbito de especialidad, siempre haciendo valorar tu trabajo como se debe. Nunca deberías cobrar igual o menos que esos profesionales por una sencilla lógica de mercado.

Para tener una idea más clara acerca de los niveles de sueldo actuales puedes consultar estudios de remuneración como el de Michael Page para España en 2020. Contiene mucha información útil que ya te puede servir para ir viendo por dónde van los tiros. Aquí tienes el enlace a su página, con un sencillo registro ya puedes consultar los sueldos medios de infinidad de profesiones.

https://www.michaelpage.es/prensa-estudios/estudios/estudios-de-remuneracion#consultation

Días de descanso

Por supuesto, estamos hablando de tus vacaciones. Sí, aunque seas autónomo también tienes derecho a vacaciones. En España los días de vacaciones habitualmente son 22 días laborables, más otros 14 de festivos de diferentes tipos. Pero piensa también en pequeños imprevistos como una gripe o asuntos personales que debas atender. Nadie tiene una bola de cristal que permita adivinar si se pillará un constipado, pero ten algo previsto porque Murphy tiene tendencia a aplicar su ley implacablemente.

En la plantilla de cálculo he utilizado el supuesto de que al cabo del año puedes trabajar un total máximo de 1750 horas. Por lo tanto, todos esos días festivos, de descanso o ausencias se restan del total. Para hacer los cálculos también he supuesto que la jornada laboral es de 8 horas diarias. Claro que puedes trabajar más, pero estamos intentando calcular un precio mínimo óptimo, no el máximo que puedes dar en caso de necesidad.

Gastos ordinarios

Tu actividad también tiene algunos gastos ordinarios. Ingresar es muy importante, pero gastar lo justo es el primer paso para maximizar tu rentabilidad y no tener problemas. Aún así habrá algunos gastos mensuales fijos a los que tendrás que hacer frente. Intenta reducirlos al mínimo siempre que puedas.
En este apartado debes calcular gastos como la línea de teléfono y datos, una asesoría o gestoría para que te ayude con tus impuestos, o licencias de software que necesites para tu labor. Y desde luego piensa en tu formación, invertir en ti mismo es la mejor forma de mejorar como profesional y, por tanto, aspirar a mejores proyectos año tras año.

Estos son solo algunos ejemplos, pero en función de tu tipo de actividad tendrás unos u otros gastos. Eso por no hablar de tu cotización como autónomo, de esa seguro que no te escapas si trabajas por tu cuenta.

Pero además has de tener previsto generar un beneficio por tu actividad más allá de tu sueldo. Eso te permitirá ir financiando tus nuevos proyectos con facilidad y protegerte de los malos tiempos.

En la plantilla de cálculo verás que hay dos columnas: Mes y Año. Introduce tus gastos según sean mensuales o anuales. Por ejemplo, la cuota de autónomos es un gasto mensual pero el alojamiento de tu página web es anual.

Inversiones

Desarrollar una carrera profesional como consultor independiente no requiere de grandes inversiones, ni mucho menos. Aún así hay un equipo mínimo que seguro necesitarás y, en algunos casos, puede ascender a algunos miles de euros. Equipos como un teléfono inteligente, un potente ordenador, un micrófono decente y una videocámara de alta resolución forman parte seguramente de un buen kit mínimo para empezar. Esos gastos son importantes, pero además se repiten cada cierto tiempo por el desgaste y lógica actualización.

En tu estructura de gastos deberás contemplar pues las amortizaciones de esa inversión y se repetirán cada año para así poder contemplar su renovación llegado el momento.

En la plantilla de cálculo deberás introducir el importe de cada equipo y los años para su renovación. O sea, cada cuánto crees que deberás comprarte uno nuevo por su desgaste o por la necesaria actualización.

Descarga tu plantilla de cálculo

Como te decía he preparado una plantilla que te ayudará a calcular el precio de la hora de consultoría. Aunque los cálculos no son complicados tener una hoja de cálculo te puede poner más fácil analizar diferentes supuestos y ajustar al máximo tus proyecciones.